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20 Ottobre 2022
7:00

Come Wanna Marchi (urlando) riusciva a convincere il pubblico a comprare creme e molto altro

Una comunicazione negativa eppure vincente: così Wanna Marchi ha imbrogliato migliaia e migliaia di italiani. In quale modo lo spiega lo psicologo e psicoterapeuta Matteo Merigo.
Intervista a Dott. Matteo Merigo
Psicologo e psicoterapeuta
A cura di Francesca Parlato
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wanna marchi

Probabilmente Wanna Marchi oggi sarebbe un'influencer. Una di quelle che al mattino ti mostrano come spalmare la crema per avere un effetto lifting e alla sera il metodo sicuro per fare investimenti finanziari e guadagnare denaro senza muovere un dito. È stata una delle più famose televenditrici degli anni '80, grazie alle sue capacità comunicative è stata in grado di intercettare, e truffare, migliaia e migliaia di italiani, soprattutto donne. La docuserie su Netflix che racconta l'ascesa e la caduta della regina delle televendite, è l'occasione per riflettere sul perché ci lasciamo affascinare e cadiamo vittime di personaggi come lei.

Wanna Marchi: la televenditrice in grado di suscitare il senso di colpa

Nonostante il modo di comunicare di Wanna Marchi fosse violento e crudele (intriso di bodyshaming), moltissime donne hanno ceduto alle sue creme "sciogli pancia". "A differenza di altri venditori che si focalizzano sul prodotto, sulla qualità o sulla sua praticità di utilizzo, generando nel compratore il desiderio positivo, Marchi smuoveva le acque del senso di colpaspiega il dottor Matteo Merigo, psicologo e psicoterapeuta – Usava parole poco gentili, prevedeva situazioni catastrofiche e proponeva la soluzione al disastro a portata di telefonata". "Sei cicciona, sei grassa, nessuno ti vuole! Fai schifo" erano alcuni degli epiteti che usava nei confronti delle sue telespettatrici. "Ma concludeva, dopo gli insulti, con "Ho io la soluzione per te". Lei disegnava nei telespettatori l'inferno della loro situazione attuale, paventando il paradiso del futuro. Nei suoi esempi espliciti descriveva, lo schifo, il raccapriccio, la condizione di solitudine mossa dalla vita sedentaria, ma prometteva poi un futuro fatto di belle donne e begli uomini se veniva comprata la sua crema dimagrante". Un metodo che di fatto, vista la fortuna che è riuscita a costruirsi, ha funzionato. "In realtà non vendeva creme o numeri, ma intercettava i sogni e le paure di chi si rivolgeva a lei. Marchi è stata, negativamente, precursore dei tempi. Per usare un paragone, era la prima vera motivatrice "life coach" della tv italiana".

Essere cattivi cattura lo schermo

Quello che Wanna Marchi con sua figlia Stefania Nobile, aveva sicuramente capito all'epoca, è che essere cattivi cattura lo schermo. "È noto che durante il suo show chiamassero in studio (quasi certamente dei complici) per testimoniare la sua buona fede e la qualità dei prodotti, una tecnica già nota negli USA e che lei applicava anche nelle sue trasmissioni. –  spiega Merigo – In una di queste puntate una signora telefonò per ringraziare il maestro Do Nascimento (un truffatore complice di Marchi, presentato in tv come cartomante ndr) per i numeri vincenti che le aveva dato e che le avevano fruttato un buon guadagno, Wanna Marchi durante questa telefonata si arrabbiò moltissimo dicendo che non aveva avuto piena fiducia nel metodo e che se avesse investito di più a quest'ora sarebbe diventata miliardaria, e concluse augurandole di spendere tutta la vincita in medicine". Una tattica comunicativa che non solo non allontanava gli spettatori ma che anzi li fidelizzava ancora di più: "Riusciva addirittura a far aumentare la fiducia di chi la guardava, la svalutazione dell'acquirente era un modo per rafforzare l'immagine del trio Marchi/Nobile/Do Nascimento".  Se prima il suo pubblico era mirato a chi volesse dimagrire, in un periodo storico dove concetti come il bodyshaming e l'accettazione di sé erano lontani rispetto a oggi, le televendite a un certo punto si sono spostate poi sulla disperazione e sulle facili prospettive di felicità. "Persone che avevano diagnosi infauste, convinte di avere il malocchio in casa o disperate per l'amore che se n'era andato o che non arrivava. Anche persone senza lavoro o con debiti pesanti alle spalle, si convincevano, grazie al fare aggressivo e alle testimonianze (false) in diretta che la felicità e l'equilibrio erano a un bonifico di distanza dal Trio. In psicologia sociale la teoria dell'ago ipodermico spiega bene questo meccanismo per cui i media inoculano l'informazione in modo silente e lo spettatore agisce passivamente in base a quelle informazioni che man a mano lo catturano. Questa teoria non è sempre valida, ma con le Marchi ha funzionato perfettamente. A un certo punto, volenti o nolenti, tutti noi rimanevamo rapiti dalle loro castronerie e purtroppo qualcuno ci ha rimesso ben più di una crema scioglipancia".

"A me non potrebbe mai succedere"

Guardando la docu-serie di Netflix tutti noi abbiamo pensato almeno per un attimo "A me non sarebbe mai successo", convinti che mai potremmo cedere a una venditrice di fumo come Wanna Marchi o un suo analogo. "Purtroppo non è così – spiega Merigo – Pensiamo a quante persone chiedono ancora l'aiuto dei sedicenti santoni, o entrano in psicosette, cascano nelle braccia dei guru, di presunti life coach che usano tecniche al limite del legale o si rivolgono a esperti in discipline medicoesoteriche o alternative per guarire mali incurabili. In realtà non sono cosi rari questi casi, anzi son ben diffusi. E purtroppo, soprattutto in condizioni di disperazione, tutti noi siamo esposti e possiamo incappare in personaggi come questi". C'è solo un metodo per evitare di cadere vittime di santoni, venditori di fumo e personaggi simili: diffidare da chi promette il miracolo. "Attenzione a tutte quelle figure che li propongono che siano influencer, maghi, astrologo o televenditori, i miracoli non li fa nessuno". 

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